钱大暖的三十而已：三本艺校毕业，副业年入百万，开工作室 | 100种营销人的奇想人生
本期推送为——播客《温柔一刀》Vol.37文字精选版，总字数为 5793 ，预计阅读时间 15 分钟。
当下许多人都很迷茫，我们该如何前行？但其实人生是旷野，不是轨道。
这一期是刀姐的特别栏目《100种营销人的奇想人生》第1期——三本毕业、行走的人形CRM、靠副业年入百万的钱大暖的多元人生，开启这个栏目，希望让你看到营销人的轨迹其实有很多种可能。
人与人的交心，往往在不经意间。
几年前我还在阿里工作时，一位阿里的前辈告诉我，她认识一个小姑娘很厉害，左手“倒”资源，右手“倒”客户，不靠工资就能月入十万。我心里也埋下了对这个女孩的好奇之心。
后来我自己出来创业，陷入一些瓶颈，我突然想到几年前前辈提到的这个女孩，也许她能在业务上为我指点迷津。于是我找人介绍认识了她，我们见面的第一天就聊了六七个小时，没想到的是，我不仅没有在她身上挖出业务精进的秘籍，反而发现了生活的“阳光灿烂”，整个人都不太想努力工作了。哈哈（狗头）
在互联网上，她是百万级大V@钱大暖，在现实生活中，她是能帮助身边人缓解焦虑的贴心朋友。她裸辞过三次，最长两年没上班，现在自己在负责一家小红书 MCN，她用亲身经历证明，每个人都有属于自己的价值逻辑，每个人都有和别人不一样的时区。
在这期播客中，我和她聊到了：
她把自己做成了一家公司：赚钱最重要的六大杠杆，想赚钱要趁早明白；
行走的人形CRM：想做副业赚钱，清楚自己在赚谁的钱；
个人做自媒体：找到最舒服的输出方式，找到真实的自己。
希望处于焦虑和迷茫期的你会喜欢~
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01
她把自己做成了一家公司：赚钱最重要的六大杠杆
钱大暖：
大家好，我是钱大暖，大家可能会经常看见我朋友圈的截图被传出去，都传到电子包浆了。
我来自一个小县城，但我不是“小镇做题家”而是“小镇错题家”，高考 299 分，那年艺术生分数线 297 分，我凭借 3 分的优势进了本科，读了一个三本院校。
我小时候其实是个网瘾少女，会被我爸从网吧拎出来，当着一圈人的面揍我。可能也是因为小时候喜欢上网，长大后就对新媒体和互联网行业感兴趣，加上我自己喜欢钻研，所以吃到了新媒体兴起的红利。
刚才doris介绍我很有意思，实际上我现在的收入已经没有那么高了，我看上去有钱，只是因为我心态好，对物欲的追求没有那么高。我大学毕业的第一笔工资是 6000 块，后来跳槽去凤凰新闻拿到了 9000 块，从凤凰出来之后我拿到了网易、百度这些大厂的 offer，工资涨到了一万六左右。
我能“月入十万”，其实不是靠工资，而是主要是靠裸辞空闲的那段时间，自己做了一些“媒体采买”、“私域采买”的生意，我称之为“非完全商业化资源采买”。在这个过程中，它有一些信息不透明，加上我本来就在媒体圈子里，可以拿到更好的价格。后来，我自己做了一些社群，社群是可以跑出流量，打包资源一起做贩卖的。当我发现这类生意能赚钱之后，我又去笼络了更多的资源，让自己变成了一个可以为别人低成本地解决流量问题的“个人服务商”，因此在 18 年、19 年经济还好的时候赚了一些钱。
刀姐doris：
平常看小红书，总有很多人谈“我是怎么快速赚到钱？”，点进去看，基本都是做博主。但并不是每个人都能做好博主，你也说过你其实不是一个超级大 V，那你赚钱的底层逻辑是什么呢？
钱大暖：
我赚钱的底层逻辑，源于对自己的清晰认知，过了 30岁之后，我开始去思考“我为什么成为了我？”。30 岁之前所有的选择：你能投胎到哪里？会是什么样的性格？会有什么样的父母？会交往什么朋友？会在哪读书？其实都是运气。但你可以从过去的“运气”之中，找到一些底层逻辑，把好的东西保留到 30 岁以后。
当我在复盘人生过去的 30 年时我发现，“赚钱”这件事情和“念书”是完全不一样的事情。说实话，学校门口卖烤冷面的大叔，一个月也能赚三万块钱，但问题是，很多人更向往去做在大众认知里，体面的、光鲜亮丽的、又能赚到钱的工作。实际上，如果你能做到不在乎外人对你的看法，只要遵守自己的价值观和自己的价值逻辑，其实赚钱这件事情没有那么难，无非就是六大杠杆：
第一，信息差的杠杆。也就是说，某些信息和资源只有少数人知道，大多数人对其是不了解的。这也就是为什么新媒体初期赚钱比现在容易，现在新媒体市场逐渐透明化了，达人、机构的价格都挂在蒲公英、星图、花火后台上，想要赚信息差的钱比以前难了。
第二，产品的杠杆。指的是，把非完全商业化的社交媒体资源，类似于社群、朋友圈，做成标品的报价，例如做知识付费的人会把知识做成标准的课程，博主则会搞一个专门植入广告的内容模板。
第三，品牌的杠杆。同样一个东西，想要卖得比别人贵，就得有品牌溢价，所以大家都想要品牌化或者 IP 化。我曾经跟我老板说：“这么多年了，我从来没有一个项目做成过，所有的项目都黄了”，然后我老板跟我说：“其实你做的最好的一个项目就是钱大暖”。我后来想想确实是这样，我一直在用同一个头像、同一个名字，用了快十年，导致大家对我有了一定认知，形成了个人品牌。
钱大暖头像，from《探险时光》中的泡泡糖公主
第四，团队的杠杆。裸辞第二年，我开始有了自己的团队，在这个过程中，我逐渐清楚每个人擅长什么、帮我处理核心业务的是哪些伙伴。也是在那个时候意识到，要懂得“散财”，散财方可聚人，我只要能赚到钱，就会尽量地把钱分出去。另外，还要做到“无我”，把自己淡化掉，当自己变得有容乃大时，才能容得下更多的人。
第五，金钱的杠杆。就是所谓的“钞能力”，以我自己为例，我会回到新榜，就是因为新榜有钱，它可以 cover 掉我们团队前期的投入成本，让我更专心做业务。
第六，影响力杠杆。这就需要在选赛道时，踩中大众比较关注的东西，或者压中热点，比如我做“个人服务商”，是因为我知道很多行业都需要非完全商业化资源采买，我写内容也会去抓住流量密码，扩大内容传播范围。
刀姐doris：
我刚从职场出来创业的时候，看了两个人的书，一本是硅谷投资人纳瓦尔的《纳瓦尔宝典》，一本是李笑来《通往财富自由之路》，虽然我当时在飞机上看这本书还被旁边的人无情嘲笑了......
你提到的“赚钱六大杠杆”，和纳瓦尔的一些观点很相似。他说的第一种赚钱方式就是贩卖自己的时间，需要尽可能把自己的时薪做高；第二种是购买别人的时间，再去出售，赚取供给和需求之间的差价；第三种赚钱方式，是要找到一个能够把边际成本无限趋近于零的方式，就是自己要有个产品，并且那个产品能做到无限降低边际效应，然后批量生产；最后，纳瓦尔还说了一个很关键的点，要找到自己的 special knowledge（特殊知识），就是你做起来天生就很轻松，别人做起来就非常难的东西，它是无法批量复制的。
然后，李笑来的观点则是找到自己的核心产品和它相对应的杠杆，比如知识付费，它可以直接批量生产，边际成本是很低的。还有一个最极端的杠杆，叫做“双边平台效应”，一边是供给，一边是需求，它就像飞轮一样转起来，这也是为什么 VC 都喜欢投平台的原因，就像天猫、亚马逊、uber 的模式，而且在网络效应下，别人无法再超越你。
我看完这两本书之后，立马就觉得，我不能再贩卖自己的时间了，我要找到自己的特殊的知识，并且找到相应的杠杆，然后把它无限放大。所以我觉得我们俩在这方面其实想得非常相似，你能具体说一下你做了什么，让你悟出来赚钱杠杆吗？你怎么赚到自己的第一桶金呢？
钱大暖：
第一桶金是卖流量，讲得很接地气一点，就是卖社群和朋友圈流量。那个时候，小程序、H5 很火，广告主从其他平台获取流量，还不如直接从微信里获取流量，他们一般有两大需求：一个是流量需求，当小程序上新时，需要在私域里、在朋友圈里进行传播；另一方面是公关需求，他们需要 KOL 替他们发声，或者帮他们做一些比较小的朋友圈里的营销事件，让这个小群体能够嗨起来。我因为在媒体行业工作，本身就比较熟悉圈子里大家喜闻乐见或者比较关注的人，所以那段时间赚了自己副业的第一桶金。
我当时能赚到这笔钱，主要有两点原因：
第一，我有个人品牌效应，大家都认识我，我也比较好说话，找我的沟通成本比较低。因为我一直说我自己是“新媒体包打听”，所以他们会第一时间想要来问我。
第二，这笔生意太小了，一单统共下来预算只有十万左右，在当时那个环境下，头部的广告公司不屑于做这笔生意，另外这些媒体老师并不具备标准的商业模型，报价还需要再跟他聊，当我足够了解他们之后，我就能知道谁会接受多少报价。
为什么我后来不做这个生意了？是因为对我来讲，它只是个赚钱的模式，相当于我在一座山上，山上没有水，我要卖水就得从山底运水上来，本质上也是在贩卖时间。
02
行走的人形CRM：想做副业赚钱，清楚自己在赚谁的钱
刀姐doris：
我记得前两年，你直接离开了上一家外企，裸辞了很长一段时间。裸辞之后，你怎么保证自己有稳定的收入？会不会担心别人都在往前走，而你却落后了？
钱大暖：
裸辞的第一年，我就像一匹脱了缰的野马，立刻办了瑜伽卡、健身卡，没有加班之后每天都过着规律的生活，那段时间整个人状态都变好了。到了第二年，开始意识到没有收入的不安，于是开始重新思考“赚钱”这件事情，但我同时又很焦虑，所以找了很多朋友建了学习群，也是在那个时候开始更加的理解“个人 CRM” 这件事。
只要把“个人 CRM” 做好，清楚自己的钱从哪来，其实就不太会担心经济问题。
首先，你要分析收入的来源。你能赚到的钱，一定是老天爷赐给你的饭，要把这个钱吃透。比如，你可以做一个表，记录某单生意客户是谁？为什么找你？找你做了什么项目？赚了多少钱？投入哪些资源？......当你有了这个 Excel 表格时，你会发现 Excel 表格里 80% 的人都是因为同一个需求来找你。
然后，你可以把这个需求的钱放大。当你开始做自由职业者之后，它就能成为你比较稳定的一个收入。
当然，你还可以用 CRM 的方式管理你的微信好友。我有 6 个微信号，不同渠道来源的用户群体，我会放到不同的微信号里，比如，我某个微信号专加粉丝，某个微信号只有生活中的朋友，某个微信号用来对接工作......当你做了分类之后，你会更容易知道每一个微信号聚焦在哪类用户，可以筛选出优先级高的人放到另一个微信号里，便于你及时回复，其他的微信号里虽然也会有事情找你，但都可以往后放一放。
我也会给我的微信好友打标签。如果是工作中的同事，备注一般是大写的 W 开头，它意味着 work，例如 W.nr（W.new rank）指的是新榜的同事。如果是商务合作的好友，备注一般是大写的 B 开头，指的是 business，媒体合作是 B.m（B.media），品牌合作是 B.b（B.brand）。
此外，我还会建很多群并且进行管理。比如，我建了个宠物群，还建一个“宠物”的标签，如果某个人对宠物感兴趣，他可能会进我的宠物群，当他加我时，我就会看到他的标签是来自宠物群，我也会及时给他备注，下一次我跟这个人聊天，一打开对话框就可以看到他的备注和标签。
我能在裸辞期间梳理这么多 SOP，主要是因为我心态很好，我从来不会跟别人比落不落后这件事。每个人都有自己的时区，每个人对每件事的优先级都不一样，你走的每一步，哪怕是躺着消耗时间，都是有价值和有意义的。
刀姐doris：
我很羡慕你，你非常地价值自洽。很多人其实是会被价值圈层束缚的，他只看得到他认可的那个圈层，其他圈层他都瞧不起。我从外企出来之后，开始用内容、私域来赚钱，结果那个时候很多人在网上发帖说：doris就是越做越low了......
钱大暖：
他们这样说你，是因为每个人的价值逻辑会被所处的社交圈层影响。比如我爸妈会觉得 30 岁之前就要结婚生子，那是因为他们的社交环境是这样子的。当你逾越了不同的圈层之后，你就会发现，这些东西都是狗屁。再比如，假如我做博主突然有了二百万流量，我进新媒体圈会获得认可，但我这二百流量全是搞笑娱乐粉，那品牌营销圈就不会认可我，因为他们觉得你的流量多但没有价值。
所以不要固化自己的价值逻辑，当你有多元的价值逻辑时，你才更容易自洽。
我能做到自洽，其实和我的家庭也有关系。现在想起来，在很小的时候，我爷爷帮我打破了权威。每年寒暑假，各科老师会布置超多作业，我爷爷会和我一起责怪老师布置那么多作业，甚至他会把作文在草稿纸上帮我写好，他写一篇我誊一篇。所以我的价值逻辑十分多元化，谁讲我都不听，我有自己的东西。所以你说，很多人发帖说你做 low 了，是因为他在他自己的圈层里，用他的价值逻辑来衡量你。
我们每个人其实要做到，不要被身边人的价值逻辑束缚，跳出来，你会看到一个更大的世界。
刀姐doris：
这让我想起，有一次我办了一个品牌创始人聚会，在晚上的裸心会上，有一个精英型创始人回答“如果有来生的话，你想要怎么过？”，他说，如果有来生，他不要再活得那么辛苦，他希望能做自己想做的事情。因为他从小都是一个好学生，按照父母的要求考上了名校，创业、融资、销售每一步都走得很好，但他觉得自己很累。
原生家庭在某种程度上就是会塑造一个人对价值的追求，那你的原生家庭是什么样的？
钱大暖：
我之所以一直认为自己的人生很幸运，就是在于我的原生家庭。它不是一个很富裕的家庭，却给了我很多的容忍度。
可能也是我过早地让他们的美梦破碎了，我很早就是一个差生，所以他们对我没什么期待，我只要多做一点，他们就会夸我。
说到我妈妈，她是个很坚韧的女性。她从供销社下岗之后，没拿到赔款，只拿到了货物赔偿。她拿着这些货开始生意，之后又开始卖床上用品，做着做着她发现品牌的产品会比三无产品好卖，她又开始做加盟店，做了很多家加盟店之后，这个生意不好做了，她又很有魄力地把所有店都关掉。
我爸爸很会攒局，他会知道某个局里叫谁比较合适、希望谁带谁进某个局，按现在的话说，算是一个当地 KOL。
03
做自媒体：越趋近于真实的东西，越容易被买单
刀姐doris：
我听下来发现很有意思的是，你妈妈擅长做生意，你爸爸擅长资源整合，所以你结合了他们俩的优势，脑子里天然就有一个 CRM 库，每认识一个人，你就会在脑子里记下来：他会什么？他的需求是什么？他可以提供什么？一有工作你就会把甲方乙方连接起来。
在我看来，你的职业经历以递进的趋势发展。你从贩卖非商业化资源、到促成博主与品牌之间的商业合作，现在你自己负责了一家 MCN。但我比较好奇，你为什么选择 all in 小红书，而不是 B 站、抖音呢？
钱大暖：
虽然大多数博主都是从双微（微博、微信）起家，但现在投放微博的营销预算基本上 focus 在热搜和明星。从业务源头来看，品牌投放集中在抖音和小红书。
之所以 all in 小红书，是因为我们团队的长板在于“广告变现”。在我们看来，抖音会比较杂，因为它的变现方式比较多，可以导私域、可以做知识付费、可以打赏、可以直播卖货，这就要涉及到工会、供应链、物流、生产，但这并不是我们擅长的环节。
小红书则比较依赖于平台广告——蒲公英平台来变现，做广告是我们比较擅长的。小红书变现门槛低，哪怕是素人，如果他对内容有很好的把控力，能理解品牌要什么，只有 1000 粉丝、5000 粉丝也能接单，七八百块、三五百块也是变现。但在抖音上，十万你粉的博主都只能算是足底小号。
刀姐doris：
最后一个问题，如果有个人想要在小红书上做一个新号，你认为他选择哪些赛道还有红利呢？如何判断自己适不适合做自媒体？
钱大暖：
从品类上来说，小红书上护肤和美妆赛道比较赚钱，因为这类品牌的营销成本高，舍得投放。从人设上来说，人设调性越“贵”越赚钱，比如有艺术家、海归、证券、投行等“高大上”职业身份的背书。
此外，你还要坚持做到一周发布三条视频，因为小红书对视频有流量扶持，坚持三个月之后肯定会看到起量效果。
但我不建议小白裸辞做博主，之前完全没做过这个行业的话，了解和学习的成本会比较高。如果你曾经就是一个微博大 V，或者公众号博主，你对内容创作比较了解也比较有手感，那你裸辞做博主我觉得 OK。
还要提醒的一点是，自媒体的精华在于“自”。每个人都可以尝试做自媒体，但你需要找到自己舒服的内容输出方式，因为互联网不可能把你没有的东西变成有，它只能会把你有的东西放大，李佳琦本人也是这样子的性格，才能做到这么大的商业化。因此，越趋近于真实的东西，越容易被买单。
但其实兼具“个性”与“商业”这件事情，作为一家 MCN 的负责人，我也一直在思考这个问题。开公司是在基于逻辑创造机器，但一家为博主提供支持的工作室，它得更像一棵树，因为内容是个浪漫主义的东西。而且，我在工作中接触了很多博主，他们都形形色色，活得特立独行。所以在这个过程中，更要求管理者学会平衡科学和艺术。
当我用SOP去解决问题时，反而会产生更多的问题，所以我现在开始学着用浪漫主义去解决问题，把内容创作者们看成一棵正在成长、有无限可能的大树。
这期对谈，我们同步上线了小宇宙《温柔一刀》、小红书@刀姐doris、B站@刀姐doris，欢迎大家前往收听收看~
整理｜Even
编辑｜刀姐doris
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《温柔一刀》是一档聚焦于新消费、营销方法论、创业以及组织管理等领域的对谈性播客。由刀姐doris和刀法的小伙伴一起制作。
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